Prodotti “made in Italy” e dall’alto valore aggiunto. Vendere all’estero è il primo e fondamentale passaggio dell’internazionalizzazione della nostra struttura industriale. Investire all’estero è il passo successivo per acquisire quote durevoli nei mercati esteri di sbocco. Ma è necessario analizzare lo scenario globale attraverso la giusta lente e dotarsi di un network di professionisti

Esportare all’estero risulta una soluzione ottima per le aziende italiane e la più valida alternativa alla stagnazione del mercato interno: scavalcando i confini nazionali si portano clienti e consumatori ad apprezzare i prodotti made in Italy. Secondo le previsioni del rapporto annuale di SACE “Export Unchained” tra il 2017 e il 2020 l’export aumenterà a un tasso medio del 4 per cento, fino a raggiungere nel 2020 il valore di 489 miliardi di euro. Un cauto ottimismo per il futuro delle esportazioni italiane che, all’interno di scambi internazionali in rallentamento, hanno rappresentato comunque il principale fattore di crescita negli ultimi anni: il contributo dell’export alla crescita del Pil dal 2010 al 2016 è stato del +4,8 per cento; diversamente da quanto è avvenuto per le altre componenti del prodotto interno lordo (consumi, import, domanda, spesa pubblica e investimenti), tutte con segno negativo. «Il 2017 – ha dichiarato Livio Mignano, head of domestic network di SACE – sta segnando un’ottima performance per l’export italiano che, secondo le nostre stime, chiuderà l’anno con una crescita poco al di sotto del 4 per cento, in linea con quanto prevediamo anche per il prossimo triennio».

 

Internazionalizzazione: una parola da non sottovalutare

L’internazionalizzazione non è più un termine per pochi addetti ai lavori. È un fattore di crescita e sviluppo della competitività delle imprese italiane e un termine entrato nel vocabolario e nei business plan di molti imprenditori. Ma si fa presto a dire internazionalizzazione con entusiasmo senza analizzare gli scenari. Iniziamo dal prodotto: deve avere “l’italianità” nel proprio DNA e un alto valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Ma non basta. Bisogna considerare aspetti geopolitici, legislativi e anche le dimensioni dell’azienda che vuole adottate una strategia di internazionalizzazione sono importanti. La possibilità di sbagliare, come per esempio puntando al contenimento dei costi o disperdendo le forze perché ci si sta rivolgendo a troppi territori differenti, è dietro l’angolo. L’export è certamente il primo passo del processo di espansione di un’azienda all’estero, ma da solo non basta per penetrare efficacemente in un territorio straniero. Il passo successivo è quello dell’Investimento Diretto Estero (IDE), che può articolarsi in una presenza “leggera” (punti vendita, filiali, centri distributivi) o “pesante”, ossia con acquisizioni di aziende locali o addirittura (investimenti greenfield) con la creazione di veri e propri stabilimenti produttivi con trasferimento di capitali, Know How (tecnologie e personale) dall’Italia.

Non affidarsi al caso, ma a un network internazionale di consulenti

Spesso, per andare all’estero, il prezzo da pagare è alto se non si ha la giusta consulenza di un network di professionisti e contatti sul posto. Non si può pensare di rivolgersi a un nuovo mercato portando semplicemente il proprio prodotto: bisogna avere una chiara idea sul target da intercettare, su quali siano gli spazi commerciali vuoti da riempire con i propri prodotti oltre che individuare il miglior sistema di distribuzione e/o produzione.Prestando sempre attenzione alle leggi del posto e alle dinamiche geopolitiche. È dunque necessario analizzare lo scenario internazionale attraverso una lente che permetta di evidenziare fattori come i rischi politici, le leggi che regolano il trading/importazioni e i regolamenti settoriali, la capacità di spesa della classe media e la cultura locale.

Quali sono i mercati più appetibili per una strategia di internazionalizzazione di aziende del made in Italy?

Non ci sono aree geografiche sulla carta migliori di altre. L’investimento dipende dal tipo di produzione dell’azienda, dai mercati di sbocco dei prodotti, dal livello della domanda interna e dal posizionamento dei partner strategici. Possono giocare un ruolo anche eventuali politiche di incentivazione in essere nei vari paesi. In Germania, Francia, Spagna e Regno Unito si va sul sicuro come confermano i dati di Prometeia sul nostro export tra il 2013 e il 2016. Semaforo verde anche per la Central & Eastern Europe, dove si possono trovare scenari caratterizzati da crescite interessanti abbinate a legislazioni (nazionali e, se del caso, UE) che premiano esportazioni e investimenti diretti, oltre a un livello di scolarità elevato e costi di produzione (risorse umane, energia etc.) ancora competitivi.

Quante sono le imprese estere partecipate da imprese italiane?

Quelle con partecipazioni di controllo, al 31 dicembre 2015, sono 28.106 (fonte: banca dati REPRINT, R&P – Politecnico di Milano – ICE Agenzia). Per area geografica sono 9.350 per quanto riguarda i paesi UE 15 (Europa occidentale), 4.564 in altri paesi UE 28 (Est Europa), 1.942 (Serbia, Russia e Turchia), 3.245 (Usa e Canada), 2.675 in Asia Orientale (Cina, Giappone, Hong Kong e Singapore). Come si nota i paesi dell’ex blocco sovietico sono un importante mercato di sbocco per le esportazioni e gli investimenti diretti delle imprese italiane.

Mercati emergenti e grandi opportunità di export per l’Italia

Stati Uniti d’America e Canada sono mercati affidabili: il contesto operativo è eccellente, sono leader nella protezione dei diritti di proprietà intellettuale, la forza lavoro è qualificata e produttiva e le normative del lavoro strizzano l’occhio al business. Il made in Italy può esportare alimentare, fashion, tecnologia e il lusso, anche quello più sfrenato. 
Anche per quanto riguarda gli IDE italiani, questi mercati offrono indubbiamente opportunità di assoluto interesse e sono caratterizzati da un approccio strutturato all’accoglimento dei nostri investimenti diretti dando inoltre la possibilità di accedere ad un mercato caratterizzato da una importante domanda interna.
Tutte rose e fiori? Non proprio, perché la barriera d’ingresso più ovvia ed evidente è la dimensione stessa del mercato Nordamericano, che lo rende ostico a chi non dispone di risorse sufficienti ad affrontarlo in maniera “globale” e “tecnicamente qualificata”. Opportuno non trascurare anche l’aspetto legale negli Usa: con la “civil and legal liability” se si sbaglia anche solo un’etichetta arriva una class action che mette fuori dal mercato.

E i paesi emergenti per l’export e l’internazionalizzazione del made in Italy?

La Cina è in crescita esponenziale e pronta a diventare un mercato maturo. Importante considerare il fattore demografico: i cinesi sono giovani, curiosi e con la politica di apertura al secondo figlio (dopo la strategia di pianificazione familiare dal 1979 al 2013) il mercato interno è destinato a crescere. Il cliente modello dei prodotti italiani è un esponente della middle-upper class cinese: si calcolano essere circa 200 milioni di persone. 
Anche l’India è un Paese dal grande potenziale visto che ci sono almeno 50 milioni di persone con capacità di spesa notevole, ma con barriere di ingresso, soprattutto di natura culturale, non trascurabili.