Investire all’estero per rilanciare l’economia e dare nuovi spiragli alle piccole medie ma anche grandi imprese. È uno dei tanti leit motiv di questi tempi che spesso si accompagna a una parola di cui forse si abusa troppo: internazionalizzazione.

Ma cosa si intende davvero con questo termine e cosa devono fare le aziende che vogliono aprirsi ai mercati esteri e in quali rischi incorrono? Proviamo a scoprirlo in questo articolo parlando di internazionalizzazione a tutto tondo: partendo con la definizione, continuando con i numeri, per poi passare alle recenti iniziative del Governo, a quelle “private” fino ad arrivare ai consigli degli esperti.

I diversi tipi di internazionalizzazione e gli enti a sostegno
Di certo è una parola lunga e non facile da pronunciare, ma parlare di internazionalizzazione vuol dire “aprire un mondo”. Restando nell’ambito di una definizione più generica, con questo termine si indica quel processo di espansione all’estero che va oltre la mera esportazione di uno o più prodotti, ma punta proprio sull’insediarsi, da parte di un’azienda, all’interno di uno o più mercati esteri. Un insediamento che può avvenire in diversi modi: con una “presenza leggera” ossia con negozi, centri di distribuzione, filiali, ecc. o “pesante” con la creazione di centri di assistenza post vendita e stabilimenti produttivi.

Un’azienda che vuole intraprendere una strada simile, può rivolgersi a diversi enti di sostegno in Italia. Tra questi c’è l’ICE,  Istituto di Commercio Estero, che dal 2011 è diventata Agenzia per la promozione all’estero e internazionalizzazione delle imprese italiane.

L’ICE ha il compito di agevolare e promuovere i rapporti commerciali ed economici con l’estero e si rivolge in particolare a PMI, consorzi e raggruppamenti. Ci sono poi la SACE, ossia la Sezione Speciale per l’Assicurazione del Credito all’Esportazione e fa parte del Gruppo Depositi e Prestiti e il SIMEST, sempre del Gruppo Depositi e Prestiti, che invece si occupa del sostegno agli investimenti.

Inoltre, sul territorio italiano esistono diverse società che assistono le aziende accompagnandole nell’avvio o nel rafforzamento della loro presenza all’estero. Spesso a occuparsene sono gli export manager, i professionisti del mercato internazionale. Una figura che ha conoscenze di marketing, di tecniche di negoziazione, diritto internazionale, linguistiche e di meccanismi tecnici di esportazione, che permette di ottimizzare tempo e risorse e di ridurre i costi legati all’internazionalizzazione.

Un’Italia che guarda sempre più oltre confine
Il nostro Paese, d’altra parte, strizza sempre più l’occhio all’estero. A dirlo sono i numeri, e in particolare quelli che vengono fuori dall’ultimo rapporto ICE 2016-2017: le esportazioni tra gennaio e aprile di quest’anno sono cresciuta del 6,6%, una conferma del trend avviato l’anno scorso.

Per quanto riguarda il 2016, l’Italia è stato il 9° paese esportatore mondiale, al 6° posto della graduatoria dei saldi attivi commerciali, al 13° per gli afflussi di investimenti esteri, ha quasi 216 mila aziende esportatrici e la stessa Agenzia ICE ha battuto un record per la spesa promozionale: oltre 134 milioni di euro distribuiti su 800 iniziative che hanno coinvolto 17mila imprese.

Le prossime sfide? Ampliare la quota di mercato in Cina e Sud Est Asiatico, sostenere il commercio digitale internazionale con azioni formative, accordi con marketplace glocali e avviare un piano strategico di comunicazione dedicato al Made in Italy.

Un voucher per conquistare l’estero e l’interesse di Google
Il Governo ha di recente istituito i voucher per l’internazionalizzazione. Niente a che vedere con i tanto odiati buoni per svolgere un lavoro a carattere occasionale, si tratta della seconda edizione dell’iniziativa del MSE, Ministero dello Sviluppo Economico, che mette a disposizione delle PMI e delle reti di impresa 26milioni di euro a fondo perduto. Una seconda edizione che, rispetto a quella del 2015, presenta delle novità:

possono partecipare anche PMI costituite in forma di società di persone
previsti contributi a fondo perduto di diversa entità, a seconda delle esisgenze di chi fa domanda
previsto uno stanziamento comunitario per Campania, Puglia, Calabria, Sicilia e Basilicata
Le PMI hanno potuto presentare domanda dalle 10 del 28 novembre fino alle 16 dell’1 dicembre. I voucher saranno assegnati in base all’ordine d’arrivo delle domande e sono destinati a tutte le micro, piccole e medie imprese (con meno di 250 dipendenti) che vogliono guardare ai mercati oltre confine attraverso il cosiddetto Temporary Export Manager che dovrà studiare, progettare e gestire processi e programmi sui mercati esteri.

Le aziende interessate dovranno rivolgersi a una società fornitrice tra quelle già selezionate dal Ministero e il cui elenco sarà pubblicato entro il 20 dicembre. Previsti 2 tipi di agevolazione per le PMI:

early stage: 13mila complessivi per un progetto semestrale in cui lo Stato dà 10mila euro a fondo perduto mentre i restanti 3mila sono a carico dell’azienda;
advanced stage: 25mila euro complessivi di cui 15mila da parte dello Stato e 10mila da parte delle aziende per progetti annuali.
Per chi vuole saperne di più, c’è anche un indirizzo email: exportvoucher@mise.gov.it

Quanto al settore privato, Talent Garden, piattaforma per i talenti nel digitale, è entrata a far parte del network internazionale di Google for Entrepreneurs, la divisione che fa connettere imprenditori innovativi con le startup. Il processo di internazionalizzazione si può così sintetizzare: programmi di scambio, formazione e condivisione come Blackbox Connect nella Silicon Valley con incontri con mentorship e investitori. E in più un passaporto speciale che permetterà alle start-up italiane di lavorare insieme ad altre organizzazioni partner nel mondo.

I consigli  ell’esperto: bisogna avere il tempo di aspettare i risultati
Ok i voucher, ok le varie iniziative, ma chi vuole puntare sull’internazionalizzazione cosa deve fare? Lo abbiamo chiesto a Debra Storti, 31 anni, titolare della De.Liu Consulting, con sedi ad Ancona e Shanghai, nata nel 2010 per fornire servizi a 360 gradi (prodotto, rapporti con la clientela, logistica, dogana e tanto altro) per le aziende nel settore moda che vogliono esportare il made in Italy in Cina.

Fondamentale è conoscere il Paese e il mercato nel quale ci si vuole espandere:

“Bisogna creare un progetto di espansione sul mercato, adattare i prodotti, dedicare tempo e risorse economiche, non improvvisare e affidarsi a chi conosce il mercato e presidia il territorio“, avverte Debra.

“I cinesi per esempio sono diversi nel modo di fare e nei gusti, serve adattarsi e serve una visione a medio e lungo termine così come destagionalizzare i prodotti e seguire bene gli aspetti culturali e le relazioni che in Cina sono fondamentali; avere una cultura dell’accoglienza e non pensare solo a vendere subito”.

Ci sono casi in cui è sconsigliato il fatto di aprirsi all’estero?

“Se si naviga in cattive acque economicamente, se non si ha il tempo di aspettare i risultati: servono almeno tre anni per avere successo in Cina e stabilizzare il business. Sconsigliabile se non si ha un prodotto adatto. Per le piccole imprese è importante valutare bene le capacità produttive e attivita di promozione da fare e rispettare le tempistiche di consegna”.

Non sono pochi neanche i rischi, precisa ancora la Storti: “Le barriere culturali ci sono e l’azienda italiana si deve adattare per forza, la barriera linguistica si supera affidandosi non a interpreti ma a figure specializzate nel settore. Serve capire e spiegare con un linguaggio tecnico-commerciale. Il rischio più grande è farsi registrare il brand, i domini internet, avere a che fare con prodotti contraffatti e la scarsa preparazione delle risorse umane dei potenziali partner. Per questo è fondamentale il presidio sul territorio, come facciamo con la nostra azienda”.

La Cina d’altra parte, come era già emerso nel rapporto ICE, è di grande interesse per l’Italia: l’export segna un +18% e “i settori più promettenti sono moda e articoli in pelle, interior design e arredo; strumenti musicali; biomedica; agroalimentare sta iniziando e soprattutto da non sottovalutare il turismo”, conclude Debra.

Come dire: per made in Italy e PMI c’è ancora tanto spazio, quel che conta è arrivarci preparati.